10 ene. 2014

Las 4 Fases del CRM



Como ya habíamos hablado antes, la administración de las relaciones con los clientes o CRM, es una estrategia utilizada por los profesionales de mercadeo que contiene cuatro etapas.  Una empresa al integrar estrategias de CRM en su plan de mercadeo actual, puede separarse por sí misma de sus competidores y aumentar los ingresos mediante la creación de experiencias positivas para los consumidores antes, durante y después del punto de venta.



Las cuatro fases del CRM son:

ADQUISICIÓN



La adquisición de clientes es el medio para la supervivencia y el crecimiento empresarial, por lo que la etapa inicial de la gestión de relaciones con los clientes es la adquisición de su administración. Esto puede lograrse a través de una o más técnicas efectivas de mercadeo, incluyendo la publicidad, las ventas y los eventos realizados en la tienda.

También se recopila información personal y se organiza en una base de datos para mantener a los clientes al tanto de los esfuerzos de comercialización futuros, por lo tanto, aumenta estos primeros clientes en una base de clientes fieles que regresan a la tienda o sitio web para más de una compra. Para ello se usa medidas de seguridad para evitar permitir que la información confidencial de tus clientes sea liberada.

RETENCIÓN

Retener a los clientes es el común de la "fase dos" e implica el esfuerzo necesario para mantenerlos regresando a la tienda para sus compras ya sea del mismo producto o algo similar. Las empresas suelen utilizar esta etapa de CRM para crear marca o lealtad a la empresa entre los clientes. 

Los agentes de ventas pueden usar las tácticas de mercadeo, tales como membrecías VIP, las estrategias de descuentos y otros métodos tentadores para atraer a los consumidores a comprar los productos adicionales. Esta fase que incrementa la confianza de que el cliente crece para el negocio, si es aplicable.



 EXPANSIÓN


En la fase de expansión de CRM, la firma intenta ampliar las tendencias de compra de cada cliente introduciéndolo a las líneas de productos adicionales y al persuadirlo para comprar otros artículos. El cliente expande su confianza, los productos preferidos, la lealtad a la empresa y la satisfacción general con la empresa. Estas compras expandidas se refieren a menudo como compras suplementarias. El objetivo de la compañía es mantener a cada cliente comprando el artículo original, el nuevo y todos los similares.


NATURALEZA CÍCLICA DE CRM

El modelo CRM es de naturaleza cíclica, una vez un cliente compra un artículo nuevo y amplía su confianza y lealtad del producto con la empresa, es como si el cliente fue readquirido con una tendencia de compra nueva y una línea de productos. La compañía intenta hacer crecer su interés y retenerla, como en la segunda fase, seguida de otra expansión de las tendencias de compra. El ciclo sigue aumentando hasta que el cliente ya no desea obtener otros productos específicos de la empresa.



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